Sé curioso: 5 preguntas débiles y 5 fuertes para hacer a los clientes B2B: Todos en B2B, ya seas un fundador de una nueva startup de IA, un ejecutivo de software experimentado o un colaborador individual en contacto con el cliente, quieren una cosa: relaciones más sólidas con los clientes. En un mundo donde el software es una mercancía, las relaciones a menudo son la diferencia entre una victoria y una derrota, un "cerrado" y un "no ahora" o una renovación y una pérdida. He escrito sobre técnicas para reunirme con los clientes. Pero, ¿qué dices cuando los ves a través de la pantalla de Zoom o en la mesa de Starbucks? He estado allí cuando hice las preguntas débiles que mostraron falta de curiosidad, sin punto de vista y sin confianza: 1. "¿Cuál es tu opinión sobre nuestro producto?" (quizás ni siquiera lo probaron) 2. "¿Qué característica te gusta más?" (el comprador puede no tener idea) 3. "¿Cómo nos comparamos con nuestros competidores?" (yo, yo, yo) 4. "¿Cuáles son tus objetivos?" (como si el comprador quisiera abrir sus OKRs y compartirlos) 5. "¿Estás listo para comprar este trimestre?" (umm...) El hilo común entre esas preguntas débiles es que se centran en ti, no en el cliente. Por el contrario, hay una plétora de preguntas poderosas que los mejores hacen. He robado muchas, incluyendo: 1. "Pude reunirme con una docena de CIOs la semana pasada. Cada uno parece estar luchando por entender el impacto en la productividad de la IA. ¿Cómo lo estás manejando? Incluso puedo enviarte una encuesta que hicimos sobre esto." (muestra que tienes experiencia) 2. "Noté que tu equipo fue mencionado en la última llamada de ganancias de una buena manera. Eso es increíble. ¿Cómo te hizo sentir eso? ¿Qué estás haciendo para mantener el trabajo?" (muestra que estás prestando atención) 3. "Escucho cada vez más que esta temporada de presupuestos es difícil ya que 2027 es tan incierto. ¿Cómo estás abordando la priorización?" (muestra que entiendes el mundo real) 4. "Solo puedo imaginar cuántos proveedores te presentan sobre IA. ¿Quiénes son algunos de los mejores socios para ti y qué están haciendo para ayudarte realmente?" (muestra que también quieres ser un verdadero socio y estás abierto a comentarios) 5. "En última instancia, el software - incluido el nuestro - son solo herramientas. He encontrado que el verdadero impacto proviene de asegurarse de que se implemente alineado con los objetivos del cliente. ¿Hay una prioridad de la empresa de la que escuchaste en la reunión general de tu CEO que deberíamos alinear para la implementación? ¿Hay un hito donde una victoria para entonces ayudaría a la empresa?" (averigua cómo escalar estratégicamente y comienza a identificar una fecha convincente) ...