Sé curioso: 5 preguntas débiles y 5 fuertes para hacer a los clientes B2B: Todos en B2B, ya seas un fundador de startup de IA recién llegado, un ejecutivo de software experimentado o un colaborador individual de cara al cliente, solo queremos una cosa: relaciones con los clientes más sólidas. En un mundo donde el software es una mercancía, las relaciones suelen ser la diferencia entre una victoria y una derrota, un "cerrado" y un "ahora no", o una renovación y una rotación. He escrito sobre técnicas para reunirse con clientes. ¿Pero qué dices cuando los ves al otro lado de la pantalla de Zoom o de la mesa de Starbucks? He estado ahí cuando hice las preguntas débiles que mostraban falta de curiosidad, ningún punto de vista y falta de confianza: 1. "¿Cuál es tu opinión sobre nuestro producto?" (quizá ni siquiera lo intentaron) 2. "¿Qué característica te gusta más?" (el comprador puede no tener ni idea) 3. "¿Cómo nos comparamos con nuestros competidores?" (yo yo yo) 4. "¿Cuáles son tus objetivos?" (como si el comprador quisiera simplemente abrir sus OKRs y compartirlos) 5. "¿Estás listo para comprar este cuarto?" (eh...) El hilo común entre esas preguntas débiles es que se refieren a ti, no al cliente. En cambio, hay una gran cantidad de preguntas poderosas que es mejor plantearse. He robado muchas, incluyendo: 1. "Pude reunirme con una docena de CIOs la semana pasada. Todos parecen estar luchando por entender el impacto en la productividad de la IA. ¿Cómo lo estás gestionando? Incluso puedo enviarte una encuesta que hicimos sobre esto." (demuestra que tienes experiencia) 2. "He notado que tu equipo fue señalado en la última llamada de resultados de forma positiva. Eso es increíble. ¿Cómo te hizo sentir eso? ¿Qué haces para mantener el trabajo?" (demuestra que estás prestando atención) 3. "Cada vez escucho más que esta temporada de presupuestos es difícil porque 2027 es muy turbia. ¿Cómo afrontas la priorización?" (demuestra que entiendes el mundo real) 4. "Solo puedo imaginar cuántos proveedores te proponen sobre la IA. ¿Quiénes son algunos de los mejores compañeros para ti y qué están haciendo para ayudarte de verdad?" (demuestra que también quieres ser un verdadero compañero y estás abierto a recibir feedback) 5. "En última instancia, el software —incluido el nuestro— son solo herramientas. He comprobado que el verdadero impacto está en asegurarse de que se implemente alineado con los objetivos del cliente. ¿Hay alguna prioridad de empresa que hayas oído en la mano de tus CEOs y que debamos alinearnos para el despliegue? ¿Hay algún hito en el que una victoria para entonces ayude a la empresa?" (averiguar cómo escalar estratégicamente y empezar a identificar una fecha atractiva) ...