Ole utelias: 5 heikkoa ja 5 vahvaa kysymystä B2B-asiakkaille: Jokainen B2B:ssä, olitpa sitten uusi tekoälystartupin perustaja, kokenut ohjelmistopäällikkö tai asiakaskohtainen yksittäinen tekijä, haluaa yhtä asiaa – vahvempia asiakassuhteita. Maailmassa, jossa ohjelmisto on hyödyke, suhteet ovat usein ero voiton ja tappion, "suljetun" ja "ei nyt" -ratkaisun tai uudistuksen ja vaihtuvuuden välillä. Olen kirjoittanut tekniikoista tavata asiakkaita. Mutta mitä sanot, kun näet heidät Zoom-näytön tai Starbucks-pöydän toisella puolella? Olen ollut paikalla, kun olen esittänyt heikkoja kysymyksiä, jotka osoittivat uteliaisuuden puutetta, näkökulman puutetta ja itsevarmuuden puutetta: 1. "Mikä on palautteesi tuotteestamme?" (ehkä he eivät edes yrittäneet) 2. "Mistä ominaisuudesta pidät eniten?" (ostajalla ei ehkä ole aavistustakaan) 3. "Miten vertaudumme kilpailijoihimme?" (minä minä minä) 4. "Mitkä ovat tavoitteesi?" (ikään kuin ostaja haluaisi vain avata OKR-lomakkeensa ja jakaa ne) 5. "Oletko valmis ostamaan tämän neljänneksen?" (öö...) Näiden heikkojen kysymysten yhteinen piirre on, että ne koskevat sinua, eivät asiakasta. Sen sijaan parhaat esittävät valtavasti voimakkaita kysymyksiä. Olen varastanut monia, mukaan lukien: 1. "Pääsin tapaamaan viime viikolla tusinan CIO:ta. Jokainen näyttää kamppailevan tekoälyn tuottavuusvaikutusten ymmärtämisessä. Miten käsittelet sen? Voin jopa lähettää sinulle kyselyn, jonka teimme tämän ympärillä." (osoittaa, että sinulla on asiantuntemusta) 2. "Huomasin, että tiimisi kutsuttiin pois viimeisessä tulospuhelussa hyvällä tavalla. Se on uskomatonta. Miltä se sinusta tuntui? Mitä teet työn ylläpitämiseksi?" (näyttää, että kiinnität huomiota) 3. "Kuulen yhä useammin, että tämä budjetointikausi on vaikea, koska vuosi 2027 on niin epäselvä. Miten lähestyt priorisointia?" (näyttää, että saat todellisen maailman) 4. "Voin vain kuvitella, kuinka monelta toimittajalta saa ehdotuksia tekoälystä. Ketkä ovat sinulle parhaita kumppaneita ja mitä he todella tekevät auttaakseen sinua?" (osoittaa, että haluat olla oikea kumppani ja olet avoin palautteelle) 5. "Lopulta ohjelmistot – mukaan lukien meidän – ovat vain työkaluja. Olen huomannut, että todellinen vaikutus tulee siinä, että se otetaan käyttöön asiakkaan tavoitteiden mukaisesti. Onko jokin yrityksen prioriteetti, josta olet kuullut toimitusjohtajasi keskuudessa, ja jonka mukaan meidän pitäisi sovittaa käyttöönottoa varten? Onko olemassa merkkipaalua, jossa voitto siihen mennessä auttaisi yritystä?" (selvittää, miten edetä strategisesti ja alkaa löytää houkutteleva päivämäärä) ...