Moi dans chaque réunion du conseil chez Gainsight : "Notre plus gros problème est le pipeline !" Conseil (monologue intérieur) : "À part ça, comment était la pièce, Mme Lincoln ?" J'ai parlé à tant de fondateurs (y compris des conversations avec moi-même) où nous restons tous coincés dans une version très ennuyeuse de "Un jour sans fin" : * Objectif de vente non atteint * Les ventes disent que le pipeline est faible * Mettre la pression sur le CMO - "J'ai besoin de plus de leads !" * Envoyer plus d'emails ! * Dépenser plus sur les canaux payants ! * Trouver une nouvelle agence pour la génération de demande ! * Chercher une nouvelle agence de relations publiques ! * Rechercher un nouveau CMO 😂 J'ai traversé ce cycle entier bien trop de fois... Parfois, c'est effectivement un problème d'exécution. Souvent, c'est un problème de stratégie. J'essaie maintenant de me poser ces trois questions : 1. Notre profil client idéal (ICP) est-il granulaire ? Ou est-ce "tout le monde" ? 2. Comprenons-nous vraiment la taille du marché qui est prêt à acheter maintenant ? Ou travaillons-nous sur des TAMs fantaisistes ? 3. Notre marque et notre message sont-ils différenciés ou ne faisons-nous que jeter des dollars dans le vide ? Le pipeline est souvent un symptôme - pas la cause profonde.