Soyez curieux : 5 questions faibles et 5 questions fortes à poser aux clients B2B : Tout le monde dans le B2B, que vous soyez un fondateur de startup AI tout nouveau, un cadre expérimenté en logiciels ou un contributeur individuel en contact avec les clients, veut une chose - des relations clients plus solides. Dans un monde où le logiciel est une marchandise, les relations sont souvent la différence entre une victoire et une défaite, un "fermé" et un "pas maintenant" ou un renouvellement et un churn. J'ai écrit sur des techniques pour rencontrer des clients. Mais que dites-vous lorsque vous les voyez à travers l'écran Zoom ou à la table de Starbucks ? J'y ai été lorsque j'ai posé les questions faibles qui montraient un manque de curiosité, pas de point de vue et pas de confiance : 1. "Quel est votre retour sur notre produit ?" (peut-être qu'ils ne l'ont même pas essayé) 2. "Quelle fonctionnalité aimez-vous le plus ?" (l'acheteur peut n'avoir aucune idée) 3. "Comment nous comparons-nous à nos concurrents ?" (moi moi moi) 4. "Quels sont vos objectifs ?" (comme si l'acheteur voulait juste ouvrir ses OKR et les partager) 5. "Êtes-vous prêt à acheter ce trimestre ?" (euh...) Le fil conducteur entre ces questions faibles est qu'elles concernent vous, pas le client. En revanche, il existe une pléthore de questions puissantes que les meilleurs posent. J'en ai volé beaucoup, y compris : 1. "J'ai pu rencontrer une douzaine de CIO la semaine dernière. Chacun d'eux semble avoir du mal à comprendre l'impact de la productivité de l'AI. Comment gérez-vous cela ? Je peux même vous envoyer une enquête que nous avons réalisée à ce sujet." (montre que vous avez de l'expertise) 2. "J'ai remarqué que votre équipe a été mentionnée lors du dernier appel sur les résultats de manière positive. C'est incroyable. Comment cela vous a-t-il fait sentir ? Que faites-vous pour maintenir ce travail ?" (montre que vous faites attention) 3. "J'entends de plus en plus que cette saison budgétaire est difficile puisque 2027 est si flou. Comment abordez-vous la priorisation ?" (montre que vous comprenez le monde réel) 4. "Je ne peux qu'imaginer combien de fournisseurs vous sollicitent à propos de l'AI. Qui sont certains des meilleurs partenaires pour vous et que font-ils pour vraiment vous aider ?" (montre que vous voulez aussi être un véritable partenaire et êtes ouvert aux retours) 5. "En fin de compte, les logiciels - y compris le nôtre - ne sont que des outils. J'ai constaté que l'impact réel vient de s'assurer qu'ils sont déployés en accord avec les objectifs du client. Y a-t-il une priorité d'entreprise dont vous avez entendu parler lors de la réunion générale de votre PDG autour de laquelle nous devrions nous aligner pour le déploiement ? Y a-t-il un jalon où une victoire d'ici là aiderait l'entreprise ?" (découvrez comment vous aligner stratégiquement et commencez à identifier une date convaincante) ...