Saya di setiap Rapat Dewan di Gainsight: "Masalah terbesar kami adalah pipa!" Board (monolog dalam): "Selain itu, bagaimana permainannya, Mrs. Lincoln?" Saya telah berbicara dengan begitu banyak pendiri (termasuk percakapan dengan diri saya sendiri) di mana kita semua terjebak dalam versi "Groundhog Day" yang sangat membosankan: * Meleset dari target penjualan * Penjualan mengatakan pipeline rendah * Berikan tekanan pada CMO - "Saya butuh lebih banyak prospek!" * Kirim lebih banyak email! * Belanjakan lebih banyak untuk saluran berbayar! * Dapatkan agensi baru untuk gen permintaan! * Temukan perusahaan PR baru! * Cari CMO 😂 baru Saya telah melalui seluruh siklus itu terlalu sering ... Terkadang, itu memang masalah eksekusi. Seringkali itu adalah strategi. Sekarang saya mencoba bertanya pada diri sendiri tiga pertanyaan ini: 1. Apakah Profil Pelanggan Ideal (ICP) kami terperinci? Atau apakah itu "semua orang"? 2. Apakah kita benar-benar memahami ukuran pasar yang siap membeli sekarang? Atau apakah kita bekerja dari TAM fantasi? 3. Apakah merek dan pesan kita berbeda atau kita hanya membuang dolar ke dalam kehampaan? Pipa sering kali merupakan gejala - bukan akar penyebabnya.