Meg i hvert styremøte hos Gainsight: «Vårt største problem er rørledningen!» Board (indre monolog): "Bortsett fra det, hvordan var stykket, fru Lincoln?" Jeg har snakket med så mange gründere (inkludert samtaler med meg selv) hvor vi alle sitter fast i en veldig kjedelig versjon av «Groundhog Day»: * Misser salgsmål * Salget sier at pipelinen er lav * Legg press på CMO – "Jeg trenger flere ledninger!" * Send flere e-poster! * Bruk mer på betalte kanaler! * Få et nytt byrå for etterspørselsgenerering! * Finn et nytt PR-byrå! * Se etter en ny CMO 😂 Jeg har gått gjennom hele den syklusen altfor mange ganger... Noen ganger er det faktisk et utførelsesproblem. Ofte er det et strategispørsmål. Nå prøver jeg å stille meg selv disse tre spørsmålene: 1. Er vår ideelle kundeprofil (ICP) detaljert? Eller er det «alle»? 2. Forstår vi virkelig størrelsen på markedet som er klar til å kjøpe nå? Eller jobber vi ut fra fantasy-TAM-er? 3. Er merkevaren og budskapet vårt differensiert, eller kaster vi bare penger ut i tomrommet? Pipeline er ofte et symptom – ikke selve årsaken.