Een van de grootste dingen die B2B-startups missen, is het onderverkopen van de "persoonlijke ROI" aan de koper of gebruiker van jouw technologie. Ik heb gisteren tijd doorgebracht met een leiderschapsteam van een B2B-startup en het onderwerp van het aantonen van ROI kwam ter sprake. We spraken over hoe een natuurlijke beweging is om de koper te overtuigen van de "zakelijke ROI" - bijvoorbeeld: * Verminderde kosten * Hogere omzetgroei * Verhoogde compliance/beveiliging * enz. En natuurlijk beoordelen gebruikers producten vaak op "functionele ROI" - bijvoorbeeld: * Minder inspanning * Eenvoudigere UX * Betere integraties * enz. Wat ik denk dat veel oprichters missen, is de kans om ervoor te zorgen dat je ook aantrekkelijk bent voor de "persoonlijke ROI" van de koper. Wat hebben zij eraan als mensen? Mensen op het werk willen: * Gepromoveerd worden * Niet ontslagen worden * Op tijd thuis zijn * Erkenning en trots voelen * Schaamte vermijden * enz. Jouw producten helpen waarschijnlijk met een of meer van het bovenstaande, maar je zou jezelf kunnen onderverkopen. En uiteindelijk is het vaak de "persoonlijke ROI" die ervoor zorgt dat een deal van "dat is interessant" naar "ik ben klaar om te kopen" gaat. Je moet er subtiel mee omgaan. Het kan niet in je dia's of op je website staan. Maar praat over andere klanten die jouw product gebruiken en noem casual de klanten die gepromoveerd zijn. Creëer content die aanspreekt op de carrière-ambities van je klanten. Zorg ervoor dat jouw product rapporten of dashboards bevat die jouw gebruiker aan hun baas kan laten zien om het goede werk dat ze doen aan te tonen. ...