Ik in elke bestuursvergadering bij Gainsight: "Ons grootste probleem is de pipeline!" Bestuur (innerlijke monoloog): "Afgezien daarvan, hoe was het stuk, mevrouw Lincoln?" Ik heb met zoveel oprichters gesproken (inclusief gesprekken met mezelf) waar we allemaal vast komen te zitten in een zeer saaie versie van "Groundhog Day": * Verkoopdoel niet gehaald * Verkoop zegt dat de pipeline laag is * Druk uitoefenen op de CMO - "Ik heb meer leads nodig!" * Stuur meer e-mails! * Besteed meer aan betaalde kanalen! * Zoek een nieuw bureau voor vraaggeneratie! * Zoek een nieuw PR-bureau! * Zoek een nieuwe CMO 😂 Ik heb die hele cyclus veel te vaak doorlopen... Soms is het inderdaad een uitvoeringsprobleem. Vaak is het een strategisch probleem. Ik probeer nu mezelf deze drie vragen te stellen: 1. Is ons ideale klantprofiel (ICP) gedetailleerd? Of is het "iedereen"? 2. Begrijpen we echt de grootte van de markt die nu klaar is om te kopen? Of werken we met fantasie TAM's? 3. Is ons merk en onze boodschap gedifferentieerd of gooien we gewoon dollars in het niets? De pipeline is vaak een symptoom - niet de oorzaak.