Seja Curioso: 5 Perguntas Fracas e 5 Fortes para Fazer a Clientes B2B: Todos no B2B, seja você um fundador de startup de IA novato, um executivo de software experiente ou um colaborador individual em contato com o cliente, querem uma coisa - relacionamentos mais fortes com os clientes. Num mundo onde o software é uma mercadoria, os relacionamentos são muitas vezes a diferença entre uma vitória e uma derrota, um "fechado" e um "não agora" ou uma renovação e uma perda. Já escrevi sobre técnicas para se encontrar com clientes. Mas o que você diz quando os vê do outro lado da tela do Zoom ou da mesa do Starbucks? Já estive lá quando fiz as perguntas fracas que mostraram falta de curiosidade, nenhum ponto de vista e nenhuma confiança: 1. "Qual é o seu feedback sobre o nosso produto?" (talvez eles nem tenham experimentado) 2. "Qual recurso você mais gosta?" (o comprador pode não ter ideia) 3. "Como nos comparamos com nossos concorrentes?" (eu, eu, eu) 4. "Quais são seus objetivos?" (como se o comprador quisesse apenas abrir seus OKRs e compartilhá-los) 5. "Você está pronto para comprar neste trimestre?" (umm...) O fio comum entre essas perguntas fracas é que elas são sobre você, não sobre o cliente. Por outro lado, há uma infinidade de perguntas poderosas que os melhores fazem. Eu roubei muitas, incluindo: 1. "Consegui me encontrar com uma dúzia de CIOs na semana passada. Cada um parece estar lutando para entender o impacto da produtividade da IA. Como você está lidando com isso? Posso até enviar uma pesquisa que fizemos sobre isso." (mostra que você tem expertise) 2. "Notei que sua equipe foi mencionada na última chamada de resultados de uma forma positiva. Isso é incrível. Como você se sentiu? O que está fazendo para sustentar esse trabalho?" (mostra que você está prestando atenção) 3. "Estou ouvindo cada vez mais que esta temporada de orçamentos está difícil, já que 2027 está tão nebuloso. Como você está abordando a priorização?" (mostra que você entende o mundo real) 4. "Posso imaginar quantos fornecedores você recebe propostas sobre IA. Quem são alguns dos melhores parceiros para você e o que eles estão fazendo para realmente ajudar você?" (mostra que você também quer ser um verdadeiro parceiro e está aberto a feedback) 5. "No final das contas, o software - incluindo o nosso - são apenas ferramentas. Descobri que o verdadeiro impacto vem de garantir que seja implementado alinhado aos objetivos do cliente. Existe uma prioridade da empresa que você ouviu na reunião geral do seu CEO que devemos alinhar para a implementação? Existe um marco onde uma vitória até lá ajudaria a empresa?" (descubra como se alinhar estrategicamente e comece a identificar uma data convincente) ...