Будьте любопытны: 5 слабых и 5 сильных вопросов для B2B клиентов: Каждый в B2B, будь то основатель нового стартапа в области ИИ, опытный руководитель в сфере программного обеспечения или сотрудник, работающий с клиентами, хочет одного - более крепких отношений с клиентами. В мире, где программное обеспечение является товаром, отношения часто становятся разницей между победой и поражением, "закрытой" сделкой и "не сейчас" или продлением и оттоком. Я писал о техниках встреч с клиентами. Но что вы говорите, когда видите их через экран Zoom или за столом в Starbucks? Я был там, когда задавал слабые вопросы, которые показывали отсутствие любопытства, точки зрения и уверенности: 1. "Каковы ваши отзывы о нашем продукте?" (возможно, они даже не пробовали его) 2. "Какую функцию вы любите больше всего?" (покупатель может не иметь понятия) 3. "Как мы сравниваемся с нашими конкурентами?" (я, я, я) 4. "Каковы ваши цели?" (как будто покупатель хочет просто открыть свои OKR и поделиться ими) 5. "Вы готовы купить в этом квартале?" (ммм...) Общая нить между этими слабыми вопросами в том, что они касаются вас, а не клиента. В отличие от этого, существует множество мощных вопросов, которые задают лучшие. Я украл многие из них, включая: 1. "На прошлой неделе я смог встретиться с дюжиной CIO. Каждый из них, похоже, испытывает трудности с определением влияния ИИ на производительность. Как вы с этим справляетесь? Я даже могу отправить вам опрос, который мы провели по этому поводу." (показывает, что у вас есть экспертиза) 2. "Я заметил, что ваша команда была упомянута на последнем звонке по доходам в положительном ключе. Это удивительно. Как вы себя чувствовали? Что вы делаете, чтобы поддерживать эту работу?" (показывает, что вы обращаете внимание) 3. "Я слышу все больше и больше, что этот бюджетный сезон сложен, так как 2027 год такой неопределенный. Как вы подходите к приоритизации?" (показывает, что вы понимаете реальный мир) 4. "Я могу только представить, сколько поставщиков вам предлагают свои услуги по ИИ. Кто из них является для вас лучшими партнерами и что они делают, чтобы действительно помочь вам?" (показывает, что вы хотите быть настоящим партнером и открыты к обратной связи) 5. "В конечном итоге программное обеспечение - включая наше - это просто инструменты. Я обнаружил, что реальное влияние заключается в том, чтобы убедиться, что оно внедряется в соответствии с целями клиента. Есть ли один приоритет компании, о котором вы слышали на общем собрании вашего CEO, вокруг которого нам следует сосредоточиться при развертывании? Есть ли веха, где победа к этому времени поможет компании?" (выясните, как стратегически подняться и начать определять убедительную дату) ...