Var nyfiken: 5 svaga och 5 starka frågor att ställa till B2B-kunder: Alla inom B2B, oavsett om du är en helt ny AI-startupgrundare, en erfaren mjukvaruchef eller en kundkontaktad individuell bidragsgivare, vill ha en sak – starkare kundrelationer. I en värld där mjukvara är en vara är relationer ofta skillnaden mellan vinst och förlust, "stängt" och "inte nu" eller en förnyelse och en omsättning. Jag har skrivit om tekniker för att träffa kunder. Men vad säger du när du ser dem över Zoom-skärmen eller Starbucks-bordet? Jag har varit där när jag ställt de svaga frågorna som visade brist på nyfikenhet, ingen synvinkel och inget självförtroende: 1. "Vad är din feedback på vår produkt?" (kanske försökte de inte ens) 2. "Vilken funktion gillar du bäst?" (köparen kanske inte har någon aning) 3. "Hur står vi oss jämfört med våra konkurrenter?" (jag jag jag) 4. "Vad är dina mål?" (som om köparen bara vill öppna sina OKR:er och dela dem) 5. "Är du redo att köpa det här kvartalet?" (eh...) Den gemensamma nämnaren mellan dessa svaga frågor är att de handlar om dig, inte kunden. I kontrast finns det en mängd kraftfulla frågor som de bästa ställer. Jag har stulit många, bland annat: 1. "Jag kunde träffa ett dussin CIO:er förra veckan. Varenda en verkar ha svårt att förstå AI:s produktivitetseffekt. Hur hanterar du det? Jag kan till och med skicka en undersökning vi gjorde kring detta." (visar att du har expertis) 2. "Jag märkte att ditt team blev kallat ut i senaste resultatuppmaningen på ett bra sätt. Det är fantastiskt. Hur kände du för det? Vad gör du för att upprätthålla arbetet?" (visar att du är uppmärksam) 3. "Jag hör mer och mer att denna budgetsäsong är tuff eftersom 2027 är så dunkelt. Hur närmar du dig prioriteringen?" (visar att du får den verkliga världen) 4. "Jag kan bara föreställa mig hur många leverantörer du får pitchar om AI. Vilka är några av de bästa partnerna för dig och vad gör de för att verkligen hjälpa dig?" (visar att du också vill vara en riktig partner och är öppen för feedback) 5. "I slutändan är mjukvara – inklusive vår – bara verktyg. Jag har märkt att den verkliga effekten ligger i att se till att det rullas ut i linje med kundens mål. Finns det någon företagsprioritet som du hört om hos dina VD:ar som vi borde samarbeta kring vid implementeringen? Finns det en milstolpe där en vinst då skulle gynna företaget?" (lista ut hur man strategiskt klättrar och börjar identifiera ett intressant datum) ...