Я на кожному засіданні ради директорів Gainsight: «Наша найбільша проблема — це пайплайн!» Дошка (внутрішній монолог): «Окрім цього, як пройшла п'єса, пані Лінкольн?» Я спілкувався з багатьма засновниками (включаючи розмови з самим собою), де ми всі застрягаємо у дуже нудній версії «Дня бабака»: * Промахнувся з ціллю продажів * Відділ продажів повідомляє, що конвеєр низький * Тисни на головного маркетингового директора — «Мені потрібно більше лідів!» * Надсилайте більше листів! * Витрачайте більше на платні канали! * Отримайте нове агентство для генерації попиту! * Знайдіть нову PR-компанію! * Шукайте нового головного маркетингу 😂 Я проходив через цей цикл надто багато разів... Іноді це справді питання виконання. Часто це стратегія. Тепер я намагаюся поставити собі ці три питання: 1. Чи є наш Ідеальний профіль клієнта (ICP) деталізованим? Чи це «всі»? 2. Чи справді ми розуміємо розмір ринку, який готовий купувати вже зараз? Чи ми працюємо на основі фантазійних TAM? 3. Чи відрізняється наш бренд і повідомлення, чи ми просто викидаємо гроші у порожнечу? Пайплайн часто є симптомом, а не корінною причиною.