Будьте допитливі: 5 слабких і 5 сильних питань для B2B-клієнтів: Кожен у B2B, чи ви новий засновник стартапу на базі штучного інтелекту, досвідчений менеджер з програмного забезпечення чи індивідуальний учасник, який працює з клієнтами, прагне одного — міцніших відносин із клієнтами. У світі, де програмне забезпечення — це товар, стосунки часто є різницею між виграшем і поразкою, «закритим» і «не зараз» або поновленням і відтоком. Я писав про техніки зустрічі з клієнтами. Але що ви кажете, коли бачите їх на екрані Zoom або столі Starbucks? Я був поруч, коли ставив слабкі питання, які показували відсутність цікавості, відсутності точки зору і впевненості: 1. «Які ваші відгуки щодо нашого продукту?» (можливо, вони навіть не пробували) 2. «Яка особливість вам подобається найбільше?» (покупець може навіть не знати) 3. «Як ми порівнюємося з нашими конкурентами?» (я, я, я) 4. «Які твої цілі?» (ніби покупець хоче просто відкрити свої/її OKR і поділитися ними) 5. «Ви готові купити цей квартал?» (ем...) Спільна риса цих слабких питань у тому, що вони стосуються вас, а не клієнта. Натомість існує безліч потужних питань, які найкраще ставити. Я вкрав багато з них, зокрема: 1. «Минулого тижня мені вдалося зустрітися з десятком CIO. Кожен із них, здається, намагається зрозуміти вплив ШІ на продуктивність. Як ти з цим справляєшся? Я навіть можу надіслати тобі опитування, яке ми провели щодо цього." (показує, що у тебе є експертиза) 2. «Я помітив, що вашу команду викликали на останньому дзвінку про заробіток у хорошому сенсі. Це неймовірно. Як це змусило тебе почуватися? Що ви робите, щоб підтримувати цю роботу?» (показує, що ви уважні) 3. «Я все частіше чую, що цей сезон бюджетування складний, бо 2027 рік дуже туманний. Як ви підходите до пріоритетності?" (показує, що ти розумієш реальний світ) 4. «Можу лише уявити, скільки постачальників тобі пропонують про ШІ. Хто з найкращих партнерів для тебе і що вони роблять, щоб справді тобі допомогти?» (показує, що ти теж хочеш бути справжнім партнером і відкритий до зворотного зв'язку) 5. «Зрештою, програмне забезпечення — включно з нашим — це лише інструменти. Я помітив, що справжній вплив полягає в тому, щоб забезпечити впровадження відповідно до цілей клієнта. Чи є якийсь пріоритет компанії, про який ви чули у всіх руках вашого генерального директора, навколо якого варто об'єднатися для розгортання? Чи є якась віха, коли перемога до того часу допоможе компанії?» (з'ясувати, як стратегічно піднятися по сходах і почати визначати цікаву дату) ...