我在 Gainsight 的每次董事会会议上："我们最大的问题是管道！" 董事会（内心独白）：“除此之外，林肯夫人，演出怎么样？” 我和很多创始人（包括和我自己的对话）谈过，我们都陷入了一个非常无聊的“土拨鼠日”版本： * 销售目标未达成 * 销售说管道低 * 给 CMO 施加压力 - "我需要更多的线索！" * 发更多的邮件！ * 在付费渠道上花更多的钱！ * 找一个新的需求生成代理机构！ * 找一个新的公关公司！ * 寻找新的 CMO 😂 我经历过整个循环太多次了…… 有时候，确实是执行问题。往往是战略问题。我现在尝试问自己这三个问题： 1. 我们的理想客户画像（ICP）是否细化？还是说是“每个人”？ 2. 我们是否真正理解现在准备购买的市场规模？还是我们在依赖幻想的 TAM？ 3. 我们的品牌和信息是否有差异化，还是我们只是在向虚空投钱？ 管道往往是一个症状 - 而不是根本原因。