Próba bycia "prawdziwym CEO" była jednym z moich najgorszych błędów: Uruchomiliśmy Gainsight w maju 2013 roku i zorganizowaliśmy naszą pierwszą konferencję Pulse dla branży sukcesu klienta. Wydarzenie to później stało się standardem, z tysiącami uczestników rocznie. Zrobiłem swoje typowe "krępujące, ale urocze" i jakoś znalazłem się na scenie głównej w oszałamiających okularach. Później miałem na sobie kask do futbolu i przyjąłem naprawdę złe pozowanie Heismana. Musiałeś tam być. W każdym razie, wydarzenie było ogromnym sukcesem. Myślę, że ludzie byli zauroczeni naszą dziwaczną kulturą. W tym roku zebraliśmy więcej pieniędzy i byliśmy na drodze do bycia prawdziwą firmą. W styczniu 2014 roku, mieliśmy cztery miesiące do Pulse 2014. Dorastaliśmy i ja też chciałem dorosnąć. Więc zatrudniłem trenera wystąpień, aby podnieść swoje umiejętności na wyższy poziom. Była dobrze oceniana i bardzo dobra w swoim fachu. I powiedziała: "Nick - musisz być bardziej profesjonalny. Żadnych dziwnych strojów. Mów powoli. I przestań być tak podekscytowany - to dziwne. Również, czytaj skrypt z promptera." Więc tak zrobiłem. A Pulse 2014 był ZDECYDOWANIE moim najgorszym wystąpieniem. Byłem jak robot. Moja mowa była wymuszona. Bardzo mało uśmiechów. Typowe wystąpienie CEO. Możesz to zobaczyć sam na YouTube. Właściwie, proszę, nie rób tego! W następnym roku wróciłem do siebie. Bez skryptu. Bez notatek. Moje typowe, frenetyczne, nerdowskie, kiczowate ja. Pełen energii. I tak - absurdalne rekwizyty i stroje. Na przestrzeni lat byłem: * Robotem z przyszłości * Czarodziejem z Wicked * Tedem Lasso * Dzieckiem z Breakfast Club * I raperem (który naprawdę rapował na scenie!) To zadziałało. I cholernie dobrze było znów być sobą.

Jednym z darów płynących z trudnych osobistych wyzwań jest możliwość nawiązania głębszej i bardziej szczerej więzi z innymi ludźmi. Dla mnie bycie całkowicie otwartym to jedno z najlepszych uczuć w życiu.

Bądź ciekawy: 5 słabych i 5 mocnych pytań do zadania klientom B2B: Każdy w B2B, niezależnie od tego, czy jesteś nowym założycielem startupu AI, doświadczonym menedżerem oprogramowania czy osobą kontaktującą się z klientami, chce jednego - silniejszych relacji z klientami. W świecie, w którym oprogramowanie jest towarem, relacje często decydują o wygranej lub przegranej, o "zamkniętej" transakcji lub "nie teraz" czy o odnowieniu lub utracie klienta. Pisałem o technikach spotkań z klientami. Ale co powiedzieć, gdy widzisz ich przez ekran Zoom lub przy stole w Starbucks? Byłem tam, gdy zadawałem słabe pytania, które pokazywały brak ciekawości, punktu widzenia i pewności siebie: 1. "Jakie masz opinie na temat naszego produktu?" (może nawet go nie wypróbowali) 2. "Która funkcja podoba ci się najbardziej?" (kupujący może nie mieć pojęcia) 3. "Jak wypadamy na tle naszych konkurentów?" (ja, ja, ja) 4. "Jakie są twoje cele?" (jakby kupujący chciał po prostu otworzyć swoje OKR i je podzielić) 5. "Czy jesteś gotowy na zakup w tym kwartale?" (umm...) Wspólnym mianownikiem tych słabych pytań jest to, że dotyczą one ciebie, a nie klienta. W przeciwieństwie do tego, istnieje mnóstwo potężnych pytań, które najlepsi zadają. Ukradłem wiele z nich, w tym: 1. "Mogłem spotkać się z tuzinem CIO w zeszłym tygodniu. Każdy z nich wydaje się mieć problem z określeniem wpływu AI na produktywność. Jak sobie z tym radzisz? Mogę nawet wysłać ci ankietę, którą przeprowadziliśmy na ten temat." (pokazuje, że masz wiedzę) 2. "Zauważyłem, że twój zespół został wymieniony w ostatnim telefonie z wynikami w pozytywnym kontekście. To niesamowite. Jak się z tym czułeś? Co robisz, aby utrzymać tę pracę?" (pokazuje, że zwracasz uwagę) 3. "Słyszę coraz częściej, że ten sezon budżetowy jest trudny, ponieważ 2027 rok jest tak niepewny. Jak podchodzisz do priorytetyzacji?" (pokazuje, że rozumiesz rzeczywistość) 4. "Mogę sobie tylko wyobrazić, ile ofert od dostawców dotyczących AI dostajesz. Kto jest dla ciebie najlepszym partnerem i co robią, aby naprawdę ci pomóc?" (pokazuje, że chcesz być prawdziwym partnerem i jesteś otwarty na feedback) 5. "Ostatecznie oprogramowanie - w tym nasze - to tylko narzędzia. Odkryłem, że prawdziwy wpływ ma zapewnienie, że jest wdrażane zgodnie z celami klienta. Czy jest jeden priorytet firmy, o którym słyszałeś na spotkaniu wszystkich rąk swojego CEO, wokół którego powinniśmy się zorganizować na wdrożenie? Czy jest jakiś kamień milowy, którego osiągnięcie do tego czasu pomogłoby firmie?" (dowiedz się, jak strategicznie się wspinać i zacznij identyfikować przekonującą datę) Jak powiedział jeden z największych przedsiębiorców wszech czasów, chodzi o bycie ciekawym...