Meraklı Olun: B2B müşterilerine Sorulacak 5 Zayıf ve 5 Güçlü Soru: B2B'deki herkes, ister yeni bir yapay zeka girişimi kurucusu olun, ister deneyimli bir yazılım yöneticisi ya da müşteri yüzü yüzlü bireysel katkı sağlayıcı olun, tek bir şey istiyor - daha güçlü müşteri ilişkileri. Yazılımın bir meta olduğu bir dünyada, ilişkiler genellikle kazanma ve kayıp, "kapalı" ile "şimdi değil" ya da yenileme ve bir değişim arasındaki farktır. Müşterilerle buluşma teknikleri hakkında yazdım. Peki onları Zoom ekranında ya da Starbucks masasında gördüğünüzde ne diyorsunuz? Merak, bakış açısı yokluğu ve özgüven eksikliğini gösteren zayıf soruları sorduğumda oradaydım: 1. "Ürünümüz hakkında geri bildiriminiz nedir?" (belki denemediler bile) 2. "En çok hangi özelliği seviyorsunuz?" (alıcının hiçbir fikri olmayabilir) 3. "Rakiplerimizle nasıl karşılaştırılırız?" (ben ben ben) 4. "Hedeflerin neler?" (sanki alıcı OKR'lerini açıp paylaşmak istiyormuş gibi) 5. "Bu çeyreği almaya hazır mısın?" (şey...) Bu zayıf sorular arasındaki ortak nokta, bunların müşteriyle değil, sizinle ilgili olmasıdır. Buna karşılık, en iyilerin sorduğu güçlü sorular sayısı var. Birçoğunu çaldım, bunlar arasında: 1. "Geçen hafta bir düzine CIO ile görüşme fırsatı buldum. Hepsi yapay zekanın verimlilik etkisini anlamakta zorlanıyor gibi görünüyor. Bunu nasıl yönetiyorsunuz? Hatta bu konuda yaptığımız bir anketi bile gönderebilirim." (uzmanlığını gösteriyor) 2. "Son kazanç çağrısında takımınızın iyi bir şekilde çağrıldığını fark ettim. Bu harika. Bu sizi nasıl hissettirdi? İşi sürdürmek için ne yapıyorsun?" (dikkat ettiğini gösteriyor) 3. "2027'nin çok belirsiz olduğu için bu bütçeleme sezonunun zor olduğunu giderek daha fazla duyuyorum. Önceliklendirmeye nasıl yaklaşıyorsun?" (gerçek dünyayı anladığını gösteriyor) 4. "Yapay zeka hakkında kaç tedarikçiden teklif aldığını hayal edebiliyorum. Senin için en iyi partnerler kimler ve gerçekten sana nasıl yardımcı oluyorlar?" (gerçek bir partner olmak istediğini ve geri bildirime açık olduğunu gösteriyor) 5. "Sonuçta, yazılımlar - bizimki dahil - sadece araçlardır. Gerçek etkinin, müşterinin hedeflerine uygun şekilde uygulanmasını sağlamakta olduğunu gördüm. CEO'nuzun tüm ellerinde olduğu ve dağıtım için hizalanmamız gereken bir şirket önceliği var mı? O zamana kadar kazanmanın şirkete fayda sağlayacağı bir dönüm noktası var mı?" (stratejik olarak nasıl yükseleceğini ve etkileyici bir randevu belirlemeye başlayacağını bulmak) ...